Главная страница

Джон Максвелл, Лес Пэррот 25 способов завоевать расположение людей


НазваниеДжон Максвелл, Лес Пэррот 25 способов завоевать расположение людей
АнкорDzhon_Maxvell_25_sposobov_zavoevat_raspolozh.doc
Дата27.02.2018
Размер0,6 Mb.
Формат файлаdoc
Имя файлаDzhon_Maxvell_25_sposobov_zavoevat_raspolozh.doc
ТипДокументы
#34035
страница7 из 12
Каталог
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12

2. Возите людей в места, куда они не могут попасть сами

В первые годы после свадьбы мы с Маргарет жили очень бедно. Я только что окончил колледж и был занят устройством карьеры, а Маргарет работала на трех работах, чтобы хоть как-то свести концы с концами. Нам это удавалось, однако денег на развлечения и отпуск не хватало. К счастью, у меня был старший брат, который очень тепло относился к нам и заботился о нас. Первые пять или шесть лет мы проводили отпуск только по приглашению Ларри и его жены Аниты. До сих пор нам помнится чудесная поездка в Мексику, в Акапулько.

У меня такое впечатление, что если я в первой половине своей карьеры и посещал какие-то примечательные места, то только по приглашению других людей. Я не один десяток раз побывал там, куда сам бы попасть не мог. Я посещал футбольные матчи, брал уроки гольфа, осматривал старинные церкви, присутствовал на конференциях, ездил в страны, которые были мне недоступны.

Вы тоже можете подарить окружающим незабываемые впечатления, которые находятся вне пределов их возможностей. Если вы не в состоянии помочь другу или коллеге в профессиональном плане, начните с его семьи. Захватите, например, его детей с собой в такое место, куда родители не смогут их отвезти. Вы представить себе не можете, какое это произведет впечатление.

3. Предложите людям возможность, которая им недоступна

Лес уже упомянул о том, что я предоставил ему возможность выступать перед большими аудиториями и начать карьеру профессионального лектора. То же самое в свое время помогли сделать и мне. Двадцать пять лет назад профессор Питер Вагнер из Фуллеровской духовной семинарии пригласил меня выступить перед священниками на тему лидерства. Он впервые дал мне трибуну для выступления, до которой я никогда не смог бы дотянуться собственными силами.

Лишь немногие вещи могут иметь такое значение для подготовленного человека, как представившаяся возможность. Почему? Потому, что возможности повышают наш потенциал. Великий оратор Древней Греции Демосфен говорил: «Малые возможности часто становятся началом великих предприятий». Зачастую вовремя распознанная возможность — это ключ к успеху. Помогайте людям находить такие возможности, и вы одержите победу вместе с ними.

4. Делитесь с людьми идеями, к которым они не могут прийти сами

В чем ценность идеи? Любой продукт начинается с идеи. Любая услуга начинается с идеи. Любой бизнес, любая книга, любое новое изобретение начинаются с идеи. Идеи заставляют мир двигаться вперед. Делясь с человеком идеей, вы оказываете ему неоценимую услугу.

Когда я пишу книги, мне очень нравится сам процесс работы. Обычно он начинается с формулирования концепции, которой я намерен поделиться с читателями. Изложив на бумаге некоторые мысли по этому поводу, я созываю группу творческих личностей, которые подвергают эту концепцию всесторонней проверке, высказывают множество идей и наполняют первоначальный замысел конкретным содержанием. Каждый раз эти люди снабжают меня множеством мыслей, которые мне и в голову не могли бы прийти, если бы я работал в одиночку. Я чрезвычайно благодарен им.

В творческих личностях меня привлекает их способность создавать идеи и никогда не испытывать в них недостатка. Похоже, чем больше идей они отдают людям, тем больше у них появляется новых. Творчество и щедрость взаимно питают друг друга. Это одна из причин, почему я всегда делюсь своими идеями с окружающими. Я убежден, что мне может на что-то не хватить времени, но идей всегда будет в избытке. Лучше отдать идею людям и внести тем самым вклад в их успех, чем держать ее для себя без всякой пользы.

ЛЕС: ЗАКРЕПЛЕНИЕ ПРОЙДЕННОГО

Когда вы делаете для человека что-то такое, чего он не сможет сделать сам, между вами устанавливаются очень прочные отношения. Исследования в области так называемой «теории самоопределения» показывают, что помощь человеку в достижении цели цементирует ваши отношения с ним, поскольку позволяет ему идентифицировать себя со своей целью.

Чтобы применить урок Джона на практике...

Забудьте о том, что вы можете получить от других, и подумайте, что вы можете для них сделать.

Задайте себе вопрос: какой возможностью, идеей или опытом я мог бы поделиться с человеком, зная, что самостоятельно он не сможет получить к ним доступ?

Сделайте следующее: определите, что вы сможете сделать для окружающих, составив перечень своих уникальных умений, ресурсов и связей.

Помните, что точно так же вам нужны другие люди, которые помогут сделать то, на что вы не способны в одиночку.

15

СЛУШАЙТЕ СЕРДЦЕМ

Самое важное в общении — это уметь услышать сказанное.

Питер Друккер

Лес: осмысление увиденного

Как психолог я специально учился прислушиваться не только к мыслям людей, но и к их чувствам. При этом я заметил, что многие лидеры, особенно те из них, которых можно назвать сильными личностями, не слишком хорошо умеют слушать. Их отношение к собеседнику можно выразить примерно так: «Не надо рассказывать мне про роды, быстрее покажите мне ребенка».

Джон — сильная личность. Ответственный и уверенный в себе лидер. Но он к тому же очень внимательный слушатель, тонко разбирающийся в чувствах людей. Поскольку такое качество не свойственно большинству людей его склада, я попросил его рассказать, как он научился этому умению.

— На собственных неудачах, — ответил Джон. — В свое время я был совершенно никудышным слушателем. В самом начале карьеры я полагал, что знаю абсолютно все, и давал людям говорить только по одной причине — я знал, что после них настанет моя очередь.

В семье я вел себя, пожалуй, немного лучше. Мне нравилось слушать Маргарет, потому что я любил ее. Однако это не мешало мне сопровождать все ее слова комментариями. В своей книге «Лидерство» («Winning with People») я рассказываю о том, как пытался найти в споре аргументы, совершенно не беря в расчет эмоции. В конце концов я понял, как сильно задеваю ее чувства, и это заставило меня научиться слушать по-новому, то есть прислушиваться не только к словам, но и к тем движениям души, которые стоят за ними. Я научился слушать сердцем.

—  Но как же вам удалось перенести это умение из семьи на карьеру? — поинтересовался я.

— Я увидел, как после этого изменились в лучшую сторону мои отношения с Маргарет. Но одновременно понял, что это принесет мне пользу и как лидеру. Президент Вудро Вильсон говорил: «Ухо лидера должно быть настроено на голос народа». В течение нескольких лет перед каждой встречей я писал в своем блокноте большую букву «С», которая должна была напоминать мне о том, что мне надо слушать. Со временем это стало привычкой.

Если вы уже считаете себя хорошим слушателем, это дает вам серьезное преимущество. Все, что вам нужно, — это уметь слушать «между строк», чтобы по отдельным признакам понять чувства говорящего. Если же вы еще не овладели этим навыком, вам потребуется некоторое время, чтобы научиться слушать сердцем. Это доступно каждому, для этого не надо быть профессиональным психологом!

ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК

Если вы плохой слушатель, каким в свое время был и я, прислушайтесь к советам, которые помогут вам научиться слушать сердцем.

Сосредоточьтесь на собеседнике

Херб Коэн, которого часто называют лучшим в мире специалистом по ведению переговоров, говорит: «Эффективное слушание — это нечто большее, чем простое восприятие сказанных слов. Оно требует понимания смысла и значения того, что было сказано. А это значение содержится не в словах, а в людях». Многие фокусируют свое внимание на произнесенных словах, совершенно забывая о человеке. Без этого невозможно научиться слушать сердцем.

Я по натуре человек нетерпеливый, и мне каждый раз приходится бороться с искушением первым изложить свою точку зрения. Это главный признак плохого слушателя. Если с вами происходит то же самое, притормозите и уступите дорогу собеседнику. Сосредоточьтесь на его личности, а не только на мыслях, которые он высказывает.

Прочистите уши

Даже если вы уже овладели навыком фокусирования внимания на собеседнике, на вашем пути к тому, чтобы стать хорошим слушателем, может появиться еще немало потенциальных барьеров. Вот лишь некоторые из них.

Отвлекающие моменты. Телефонные звонки, телевизор, пейджер и т. п. делают эффективное слушание практически невозможным.

Оборонительная позиция. Заметив, что собеседник хочет задеть вас, вы можете непроизвольно занять оборону. Как только вы начали защищать себя, вас уже перестает заботить, о чем думает и что чувствует ваш партнер.

Узость мышления. Решив, что у вас есть ответы на все вопросы, вы ограничиваете свое мышление, а это равносильно тому, как если бы вы заткнули уши.

Проецирование мыслей. Когда вы автоматически приписываете свои мысли и эмоции собеседникам, это мешает вам воспринимать их истинные чувства.

Предположения. Если вы заранее приходите к каким-то выводам, у вас уже отпадает охота слушать дальше.

Самомнение. Когда вы полагаете, что ничему не можете научиться у собеседника, это мешает вам внимательно его выслушать. Если вы считаете, что и так все знаете, то у вас в голове уже не остается места, чтобы воспринять информацию со стороны.

Ваша задача состоит в том, чтобы устранить эти барьеры, мешающие общению. По возможности создайте хорошие условия для общения: расположитесь подальше от шума и отвлекающих моментов. Приведите себя в должное эмоциональное состояние. Отстранитесь от всех возражений и предубеждений и откройте свою душу для общения.

Слушайте активно

Существует большая разница между пассивным и активным слушанием. Чтобы слушать человека сердцем, надо подходить к этому процессу активно. В своей книге «Это ваш корабль» («It's Your Ship) капитан Майкл Абрашофф приходит к выводу, что люди склонны скорее активно говорить, чем слушать. Приняв решение стать более внимательным слушателем, он в корне меняет обстановку в своем экипаже. Абрашофф пишет:

Мне понадобилось не так уж много времени, чтобы понять, что моя молодая команда состояла из умных, талантливых и изобретательных людей, чьи идеи зачастую пропадали впустую, потому что никто не хотел их слушать. Как и в большинстве организаций, начальство на флоте работало в режиме передачи, а не приема, что отнюдь не способствовало взаимопониманию. Командиры были запрограммированы на то, чтобы отдавать приказы, а не выслушивать предложения снизу.

Я пришел к выводу, что должен внимательно выслушать членов команды и использовать любое их предложение, чтобы усовершенствовать службу на корабле. Кое-кто из традиционно мыслящих командиров, пожалуй, сочтет эту идею ересью, но она была продиктована исключительно здравым смыслом. Ведь члены экипажа, связанные общим делом, постоянно подмечают какие-то детали, ускользающие от офицеров. Я решил, что капитану разумнее будет взглянуть на корабль глазами команды. И в результате бесед с матросами во мне что-то изменилось. Я проникся глубочайшим уважением к своему экипажу. Для меня они уже были не безымянными винтиками, которым можно отдавать приказы. Я понял, что у них есть свои надежды, мечты, близкие люди. Они хотели верить, что занимаются важным делом, что к их работе относятся с уважением.

Когда изменился подход Аброшоффа к людям, изменилась и вся команда, а вместе с ней и корабль. Результаты оказались поразительными.

Слушайте, чтобы понять

Главная причина всех проблем, возникающих в ходе общения, заключается в том, что люди слушают не для того, чтобы понять. Они слушают, чтобы ответить. Дэвид Берне, профессор психиатрии Пенсильванского университета, пишет: «Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, пытаясь убедить собеседника в чем-то, — это стремление выразить в первую очередь свои мысли и чувства. На самом же деле люди прежде всего хотят, чтобы их слышали, понимали и уважали». Если вы хотите, чтобы человек рядом с вами чувствовал себя «на миллион долларов», приготовьтесь слушать.

Став хорошим слушателем и научившись понимать людей, вы отметите еще один положительный эффект. Берне утверждает: «Стоит людям почувствовать, что их понимают, как у них появляется мотивация для того, чтобы попытаться понять и вашу точку зрения». Когда вы слушаете их сердцем, возникает ситуация, при которой все оказываются в выигрыше.

Лес: закрепление пройденного

Лишь немногие аспекты взаимоотношений между людьми имеют такое значение, как активное слушание. Психологи часто говорят об умении «слушать третьим ухом». Результаты большинства проведенных исследований свидетельствуют о том, о чем говорит и Джон. Когда вы искренне пытаетесь понять собеседника, он видит, что вы не «играете роль слушателя», а действительно интересуетесь его мыслями и чувствами.

Чтобы применить урок Джона на практике...

Забудьте о попытках настоять на своей позиции и приложите силы к тому, чтобы понять точку зрения собеседника.

Задайте себе вопрос: как лучше всего понять, о чем думает и что чувствует мой собеседник?

Сделайте следующее: активно слушайте, не отвлекаясь ни на что постороннее, и сосредоточьтесь на позиции собеседника.

Помните, что собеседника проще всего убедить своими ушами.

16

НАЙДИТЕ КЛЮЧИ К СЕРДЦАМ ЛЮДЕЙ

Тренеров, которые могут начертить план игры на доске, не перечесть. Но настоящего успеха добиваются лишь те, кто может проникнуть в душу каждого игрока и найти для него мотивацию.

Вине Ломбарди

Лес: осмысление увиденного

Когда вы выступаете перед аудиторией, часто случается странная вещь. У вас имеется ясная цель, вы тщательно подготовили свое выступление и четко выразили свои мысли. Но когда люди затем подходят к вам и начинают обсуждать услышанное, возникает впечатление, что все они уловили что-то свое, отличное от других. И так происходит практически всегда.

Я поинтересовался у Джона, замечал ли он такой феномен. «Разумеется, — ответил он. — Когда я только начинал публичные выступления, у меня всегда возникало ощущение, что собравшиеся слышали совершенно разные лекции. Да так оно, собственно, и было. Все они слышат одни и те же слова, но воспринимают их по-разному, потому что к каждому сердцу имеется отдельный ключ. Это должны учитывать не только ораторы, но и все, кто работает с людьми».

Каждый раз, встречаясь с Джоном, я наблюдаю, как он моментально устанавливает связь с людьми на сердечном уровне. Так, например, недавно Джон в моем присутствии беседовал с Керком Новери, президентом ISS, одной из его компаний. Руководители такого уровня, встречаясь, обычно сразу переходят к делам. Однако Джон первым делом завел с Керком разговор о его семье. Он поинтересовался, как чувствует себя его жена, спросил, как идут дела у детей. Казалось, Джон знает о семье Керка все. Лишь обсудив все эти темы, они перешли к деловым вопросам.

Джон интуитивно ведет себя так по отношению ко всем знакомым людям. Он знает членов семьи большинства своих собеседников по именам. Он интересуется тем, как идут дела в бизнесе у собеседника и что происходит в его церкви. Он помнит все детали. Почему? Потому, что хочет знать все, что представляет важность для его партнера. А помогает ему в этом умение слушать сердцем, о чем мы уже говорили в предыдущей главе.

ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК

В 1980-е годы мне посчастливилось в составе группы из тридцати руководителей компаний провести два дня в обществе отца современной теории менеджмента Питера Друккера. В числе прочих вещей он сказал нам следующее: «Руководить людьми — это то же самое, что дирижировать оркестром. Есть много различных музыкантов и инструментов, и дирижер должен досконально знать все». Друккер настаивал, чтобы мы как следует знали ключевых игроков своей команды.

На протяжении последних двадцати лет я настойчиво пытался подобрать ключи к сердцам людей, с которыми сталкиваюсь в жизни, начиная с членов своей семьи и близких друзей. И вот к каким выводам я пришел.

Признайте факт, что все люли разные

В предыдущей книге я писал о том, как в молодости был уверен, что все люди должны быть похожими на меня. С тех пор я стал намного умнее. Мне довелось поездить по свету и повстречаться со многими людьми. Мне очень помогли такие книги, как «Плюс личность» («Personality Plus) Флоренс Аиттауэр. Со временем я осознал, что многого еще не знаю и не умею и что, когда люди с разными талантами и темпераментами работают вместе, от этого только выигрывает общее дело. Жизнь становится намного радостнее.

Если вы высокого мнения о себе, то рискуете попасть в ту же ловушку, что и я. Однако вы должны понимать, что невозможно добиться расположения людей, если в глубине души вы уверены, что все они должны быть похожи на вас. Признайте, что все люди разные, и радуйтесь тому, что Бог создал нас такими.

Находите ключи к сердцам людей, задавая им вопросы

На первый взгляд это кажется прописной истиной, но для того, чтобы найти ключ к сердцу человека, очень важно задавать ему вопросы. С годами у меня составился перечень вопросов, которые неизменно помогают мне добиваться успеха. Возможно, вы тоже захотите воспользоваться ими.

«О чем вы мечтаете?» О мыслях человека можно узнать многое, глядя на то, чего он уже достиг, но чтобы разобраться в его душе, необходимо знать, кем он мечтает стать.

«Почему вы плачете?» Если вы сумели почувствовать боль человека, это поможет вам понять, что у него на сердце.

«О чем вы поете?» То, что приносит человеку радость, зачастую становится источником его силы.

«Какие человеческие ценности вам особенно дороги?» Если человек делится с вами мыслями о своих внутренних ценностях, знайте, что вы получили доступ в святая святых его души.

«В чем ваши сильные стороны?» Когда человек говорит о своих достоинствах, это наполняет его сердце гордостью.

«Какой у вас темперамент?» Выяснив это, вы нередко находите самый прямой путь к сердцу собеседника.

Разумеется, эти вопросы надо задавать не в форме интервью. Далеко не все ответы на них вы сможете получить в ходе одной беседы. Процесс должен быть совершенно естественным, хотя и носящим целенаправленный характер.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12

перейти в каталог файлов
связь с админом